Distripark sprzedaje chemię przemysłową do klientów B2B w ilościach hurtowych. Weszliśmy bez stałej opłaty — przez rok w modelu czystego success fee pozyskaliśmy 5 klientów na Czechach i Słowacji i zaonboardowaliśmy ich na platformę e-commerce B2B.
Distripark sprzedaje chemię przemysłową do klientów B2B w ilościach od jednej do kilkudziesięciu ton. Platforma e-commerce B2B, czytelny katalog produktów, sprawna logistyka — fundament był solidny.
Problemem był zasięg. Platforma świetnie działała na polskim rynku, ale ekspansja na Czechy i Słowację nie szła samoczynnie. Distripark potrzebował kogoś, kto wejdzie na te rynki z aktywną sprzedażą — bez konieczności budowania własnych struktur od zera. Trafili do nas z propozycją rozliczenia w czystym success fee.
Targetowaliśmy klientów B2B kupujących chemię przemysłową na obu rynkach jednocześnie — Czechy i Słowacja. Jasno określony profil klienta ułatwia targeting, ale wymaga dotarcia do właściwych osób decyzyjnych w specyficznych branżach.
Sprzedaż w chemii przemysłowej to nie e-commerce — klient nie składa zamówienia po jednym mailu. Potrzeba rozmów, próbek, negocjacji warunków i czasu na decyzję zakupową. Naszym celem było nie tylko zamknięcie sprzedaży, ale też sprawne wdrożenie klienta na platformę Distripark, żeby kolejne zamówienia składał już samodzielnie.
"W chemii przemysłowej B2B cykl sprzedaży jest długi — ale jeśli klient raz wejdzie na platformę i sprawdzi produkt, zostaje. Naszym zadaniem było dotrzeć do właściwych ludzi i przeprowadzić ich przez ten pierwszy krok."
W ciągu roku współpracy pozyskaliśmy 5 klientów zagranicznych — w tym sieć stacji benzynowych na Słowacji (odbiorca sorbentów) oraz znaczący zakład przetwórstwa mleka w Czechach (odbiorca sody kaustycznej). Wszyscy zostali zarejestrowani i aktywni na platformie Distripark. Pozostałych 3 klientów, którzy weszli na platformę w tym czasie, pochodziło z rynku polskiego.
Model success fee oznaczał pełne ryzyko po naszej stronie — nie pobieraliśmy stałej opłaty, zarabialiśmy tylko na zamkniętych transakcjach. To wymaga pewności co do produktu i procesu. Tutaj obydwa były na miejscu.
Success fee nie jest dla każdego projektu — wymaga jasno mierzalnego sukcesu, dobrego produktu i realnej szansy na zamknięcie sprzedaży w rozsądnym czasie. Distripark miał konkurencyjną ofertę, sprawną platformę i jasny ICP. To stworzyło warunki, w których model czysto prowizyjny był możliwy dla obu stron — i opłacalny dla nas.