Od od 3 do 250 punktów sprzedaży w rok.
Case study Materace dla Ciebie

W internecie Materace Dla Ciebie zrobiły już wszystko, co można było, żeby dotrzeć i pozyskać potencjalnych klientów. Dalszy rozwój firmy wymagał działań “offline” - dotarcia z produktem do sklepów, umożliwienia “nieprzekonanym” dotknięcia towaru. Bezpośredniej pracy handlowców i nawiązania relacji. Dzięki naszym działaniom, w ciągu roku, materace produkowane przez MdC trafiły do 250 sklepów.

Klient

materace-dla-ciebie.pl

Największy problem

Wielu klientów chce wypróbować materac, zanim dokona zakupu

Cele

Dotarcie z produktem do jak największej liczby sklepów stacjonarnych

Wyzwania

Optymalizacja ścieżki dotarcia do pośredników oraz późniejszej sprzedaży

Klient

W momencie rozpoczęcia współpracy z Sales Experts, Materace Dla Ciebie był największym sklepem sprzedającym tego typu asortyment w Polsce - zarówno pod względem ruchu na stronie, jak i rozpoznawalności brandu. Marka była świetnie wypozycjonowana na najpopularniejsze frazy typu “nazwa miasta+materace”, sporo inwestowała też w reklamy w wyszukiwarce. Mówiąc krótko: bardzo silny gracz, w pełni wykorzystujący metody “internetowego” dotarcia do klientów.

Problem

Przeprowadzone badanie rynku oraz analiza ruchu na stronie, nie pozostawiły wątpliwości: z uwagi na specyfikę branży, dalszy rozwój i skalowanie biznesu wymaga zaangażowania się w działania “offline” Największą trudnością i jednocześnie specyfiką tej branży, było to że sklep internetowy, jakim są MdC, sprzedawał produkt, który wielu klientów po prostu chce wypróbować przed zakupem. Potwierdziła to analiza ruchu na stronie internetowej - klienci oglądający produkty, najczęściej następnie klikali w zakładkę “kontakt”. Wniosek był taki, że po ustaleniu parametrów i ceny, chcieli sprawdzić, gdzie mogliby produkt zobaczyć i go przetestować.

MdC w tym czasie posiadały trzy własne sklepy - we Wrocławiu, Krakowie i Warszawie. To było zdecydowanie zbyt mało, by odpowiedzieć na zapytania, które spływały dosłownie z całego kraju.

Naturalną stała się zatem konieczność wprowadzenia produkowanych przez sklep materacy, do jak największej liczby zewnętrznych sprzedawców. W tym miejscu “metody internetowe” zawiodły, klient docelowy okazał się niewrażliwy na wszelkie działania i zachęty. Jedynym działaniem, jakie przynosiło efekty okazał się kontakt bezpośredni.

Jednocześnie klient nie chciał poświęcać czasu na budowanie od podstaw działu handlowego, rekrutację i szkolenia nowych pracowników. Jego celem było jak najszybsze pozyskanie partnerów biznesowych i sprzedaż stacjonarna.

Cele

Dotarcie w ciągu roku z produktem do jak największej liczby punktów handlowych w całej Polsce i tym samym:

Utrzymywanie relacji z punktami sprzedaży

Przygotowanie modelu logistyki

Obsługa posprzedażowa

Efektywność kosztowa

Cele

Trudności / wyzwania

Przy modelu pracy, który wymaga bezpośredniego spotkania i nawiązania relacji - zwłaszcza na dużym obszarze - często występuje tzw. problem komiwojażera. To, w skrócie mówiąc, zagadnienie sprowadzające się do odpowiedzi na pytanie: w jaki sposób ułożyć trasę, na której znajduje się wiele odwiedzanych celów, tak aby było to najtańsze, najszybsze - najbardziej optymalne.

W tym przypadku dotyczył on zarówno pracy handlowców, którzy spotykali się z przedstawicielami sklepów, jak i następnie dostawców, rozwożących zamówione produkty.

Realizacja

Przygotowanie

Przygotowaliśmy bazę danych zawierającą listę wszystkich sklepów meblowych w Polsce. Działania miały przynosić jak najszybsze efekty i być maksymalnie optymalne. Dlatego - trochę jak w filmach - podzieliliśmy mapę kraju na sektory przyporządkowane konkretnym handlowcom. Każdy miał za zadanie nawiązać kontakt z punktem sprzedaży oraz umówić w nim bezpośrednie spotkanie z przedstawicielem sklepu.

USP

Naszym uniqe selling point, podczas budowania sieci sprzedaży, była promocja konkretnego punktu w internecie. Dzięki bardzo dobremu wypozycjonowaniu MdC w wynikach wyszukiwania i kampaniach Google, klienci którzy wpisywali w wyszukiwarce nazwę miasta oraz słowo “materace” (lub frazy pokrewne), łatwo trafiali na wizytówki sklepów, które tworzyliśmy dla naszych partnerów.

Działanie

W ciągu roku nasi handlowcy nawiązali kontakt ze wszystkimi znajdującymi się w bazie punktami i umówili bezpośrednie spotkania w niemal 300 punktach sprzedaży. W 250 przypadkach działania te zakończyły się wprowadzeniem produkowanych przez MdC produktów do oferty sklepu.

Co ważne jednak, samo dotarcie i nawiązanie współpracy z konkretnym sklepem stanowiło tylko połowę sukcesu. Na drugą połowę składało się utrzymywanie długofalowej relacji i dbanie o to by produkt, który sprzedajemy był optymalnie prezentowany i oferowany (nie gorzej niż konkurencyjne).

Efekty naszej pracy

W ciągu roku udało się zbudować sieć dystrybucji złożoną z niemal 250 punktów sprzedaży

Nawiązaliśmy relację ze sprzedawcami, a następnie ją podtrzymywaliśmy

Wraz z rozbudowywaniem sieci kontaktów, a co za tym idzie, rosnącą liczbą zapytań klienckich związanych z zamówieniami, klient poprosił nas również o świadczenie usługi posprzedażowej. Nasi konsultanci stanowili biuro obsługi dla klientów, którzy pytali o zwroty, reklamacje, terminy dostawy etc.

Zbudowaliśmy efektywny model logistyczny umożliwiający maksymalne obniżenie kosztów dostawy materacy do punktów sprzedaży.