Firma z silną pozycją na rynku DACH chciała wejść na UK — ale bez ryzyka rekrutacji i zarządzania nowym pracownikiem. Weszliśmy jako zewnętrzny dział sprzedaży: analiza rynku, 120 firm, 3 klientów w tym jeden na 90–100 ton miesięcznie.
Firma handlowa z ugruntowaną pozycją na rynku DACH — Niemcy, Austria, Szwajcaria. Sprawdzony produkt, działający dział handlowy, stabilni klienci. Produktem były zmielone nakrętki z HDPE — surowiec dla firm compoundingowych, czyli zakładów przetapiających zmielone tworzywa sztuczne do postaci regranulatu.
UK było naturalnym kierunkiem ekspansji. Duży rynek, rozwinięta branża recyklingu, realne zapotrzebowanie na surowiec. Problem był inny: firma nie chciała — i słusznie — zatrudniać nowej osoby pod jeden rynek. Rekrutacja, wdrożenie, nadzór, ryzyko rotacji — to wszystko kosztuje więcej niż sam etat. Woleliśmy to wyoutsourcować i sprawdzić czy rynek w ogóle odpowie, zanim zaangażujemy własne zasoby.
Wejście na nowy rynek to zawsze hipoteza. Zatrudnienie człowieka przed walidacją tej hipotezy to zbyt duże ryzyko. Outsourcing sprzedaży pozwolił sprawdzić realny potencjał rynku UK bez wielomiesięcznego zobowiązania i kosztów stałych — i dopiero na podstawie wyników podjąć decyzję o dalszych inwestycjach.
Zaczęliśmy od dogłębnej analizy rynku UK w segmencie compoundingu — firm przetapiających tworzywa sztuczne, które mogłyby być odbiorcami regranulatu z HDPE. Na tej podstawie zdefiniowaliśmy listę 120 potencjalnych klientów.
"W branży surowcowej relacja i zaufanie budują się wolniej niż w typowym B2B. 60% firm którym złożyliśmy ofertę to efekt rzetelnej kwalifikacji — nie masowego spamu."
W ciągu roku współpracy firma pozyskała 3 stałych klientów na rynku UK. Największy z nich zamawiał regularnie 4 tiry miesięcznie — około 90–100 ton produktu. Dla firmy wchodzącej na nowy rynek bez wcześniejszej obecności to bardzo dobry punkt startowy.
Równie ważny był wynik pośredni: firma zyskała zweryfikowaną wiedzę o rynku UK — które segmenty reagują, jak wygląda cykl zakupowy, czego oczekują brytyjscy odbiorcy. To fundament pod ewentualną dalszą ekspansję z własnym zasobem.