Nie 1000 leadów.
50 właściwych firm.

Sytuacja wyjściowa

Dwóch programistów, jeden produkt — platforma do analityki behawioralnej i optymalizacji konwersji dla dużych serwisów internetowych. Przez lata firma żyła z dwóch stałych klientów korporacyjnych z branży telekomunikacyjnej. Produkt był dobry, referencje były, ale firma nie miała żadnych zasobów ani procesu sprzedażowego.

Założyciele mieli jasno sprecyzowane oczekiwania — i to był klucz do całego projektu. Nie chcieli setek leadów. Chcieli dotrzeć do maksymalnie 50 firm w Polsce: największych graczy w telekomunikacji, e-commerce i marketplace'ach. Firm które mają ruch, mają budżety i rozumieją wartość optymalizacji konwersji.

Problem był jeden: do decydentów w dużych korporacjach nie dobija się telefonem ani zimnym mailem. Potrzebna była inna taktyka.

Co zrobiliśmy

Weszliśmy w model SDaaS + wsparcie sprzedaży — zewnętrzny dyrektor sprzedaży i junior handlowiec na pół etatu. Zaczęliśmy od zbudowania precyzyjnej mapy targetowych firm i decydentów.

• 1
  Budowa mapy 50 firm — zidentyfikowaliśmy dokładnie 50 firm w Polsce spełniających kryteria: skala ruchu, branża, budżety technologiczne. Telecom, duży e-commerce, marketplace'y. Każda firma z osobna przeanalizowana.
• 2
  Taktyka LinkedIn "bottom-up" — zamiast szturmować C-level, zaczęliśmy od budowania sieci kontaktów na niższych szczeblach: product managerowie, analitycy, managerowie e-commerce. Zaufanie i widoczność budowane stopniowo, z myślą o wbiciu się wyżej.
• 3
  Precyzyjna baza kontaktów — dla każdej z 50 firm zbudowaliśmy strukturę kontaktów z uwzględnieniem hierarchii decyzyjnej. Wiedzieliśmy kto kupuje, kto rekomenduje, kto blokuje.
• 4
  Egzekucja kampanii outreachowej — sekwencje kontaktu dopasowane do osoby i poziomu w organizacji. Nie generyczny pitch — spersonalizowane podejście pokazujące znajomość specyfiki każdej firmy.

Efekty i wnioski

W pierwszym kwartale udało się umówić 5 prezentacji systemu w targetowych firmach — przy zaledwie 50 firmach na liście to solidny wynik, biorąc pod uwagę poziom decydentów i złożoność produktu.

Po 6 miesiącach współpracy projekt został zamknięty — nie z powodu słabych wyników, ale ze względu na specyfikę rynku. Przy bazie zaledwie 50 firm, po przeprowadzeniu pierwszej rundy kontaktów z wszystkimi, nie było sensu kontynuować w tej samej formie. Dalszy proces sprzedażowy — negocjacje, follow-upy, zamykanie — firma mogła prowadzić samodzielnie.