Dział sprzedaży był.
Sprzedaży nie było.

Sytuacja wyjściowa

Firma z ugruntowaną pozycją na polskim rynku, certyfikowanym produktem i realnym popytem. Na papierze — wszystko się zgadzało. W rzeczywistości prezes miał rosnące poczucie, że dział sprzedaży nie dowozi tego co powinien, ale nie wiedział dlaczego ani jak to sprawdzić.

Dwóch handlowców pracowało bez żadnego systemu — brak CRM, brak standaryzacji, brak procesu. Każdy działał po swojemu. Telefony były, e-maile były, spotkania podobno też — ale nikt nie miał pełnego obrazu tego co się dzieje z zapytaniami ofertowymi, ile wycen wychodzi, ile z nich wraca jako zamówienie i dlaczego część przepada.

Do tego produkcja regularnie wracała do handlowców z pytaniami o brakujące dane techniczne — bo zapytania przychodziły niekompletne, bez standardowych parametrów potrzebnych do wyceny. Każde zapytanie wymagało dodatkowej rundy pytań, co wydłużało czas reakcji i frustrowało klientów.

Co zrobiliśmy

Weszliśmy w model Sales Director as a Service — przejęliśmy zarządzanie istniejącym zespołem i zaczęliśmy od audytu. Tydzień rozmów, analiza tego co jest, ocena ludzi. Jeden z handlowców nie rokował — zdecydowaliśmy o wymianie i przeprowadziliśmy rekrutację.

• 1
  Rekrutacja i wymiana handlowca — jeden z dotychczasowych pracowników nie pasował do nowego modelu pracy. Przeprowadziliśmy rekrutację i wdrożyliśmy nową osobę w ustalony przez nas proces.
• 2
  Wdrożenie Pipedrive CRM — zintegrowany z pocztą e-mail i centralką telefoniczną. W tej branży telefon rządzi — każda rozmowa, każdy follow-up musiał być rejestrowany. Prezes po raz pierwszy miał wgląd w to co faktycznie robią handlowcy.
• 3
  Standaryzacja zbierania danych technicznych — opracowaliśmy checklistę parametrów które handlowiec musi zebrać od klienta zanim zapytanie trafi do produkcji. Koniec z rundami dopytywania, koniec z niekompletnymi zleceniami.
• 4
  Budowa baz i systematyczny outreach — pokazaliśmy jak identyfikować i segmentować potencjalnych klientów, jak ustawiać sekwencje mailingowe i jak podchodzić do większych firm i flot firmowych.
• 5
  Kampania na dealerów pojazdów — zorganizowaliśmy aktywne podejście do dealerów samochodów dostawczych jako kanału poleceń. Dealer sprzedaje busa — my możemy zabudować go warsztatowo. Naturalny cross-sell.

Dlaczego nie poszliśmy w eksport

Podczas współpracy przeprowadziliśmy research rynków zagranicznych i wstępne podejście do potencjalnych klientów w Europie. Szybko stało się jasne, że ekspansja zagraniczna — przynajmniej w obecnym modelu operacyjnym — nie ma sensu ekonomicznego.

To jest przykład sytuacji gdzie uczciwa analiza ważniejsza jest niż sprzedanie kolejnej usługi. Jeśli ekspansja zagraniczna nie ma sensu — mówimy o tym wprost.