Chiński producent.
Europejski rynek.

Sytuacja wyjściowa

Hunan XiaoBu Technology to chiński producent baterii litowo-jonowych przeznaczonych do pojazdów logistyki wewnętrznej — wózków widłowych, AGV i podobnych urządzeń przemysłowych. Firma miała ugruntowaną pozycję na rynku azjatyckim i ambicje ekspansji do Europy.

Zanim jednak zainwestują w pełną ekspansję — dystrybucję, certyfikacje, lokalny zespół — chcieli odpowiedzieć na jedno pytanie: czy rynek EU w ogóle jest gotowy na ten produkt i na jakich warunkach? Klasyczna walidacja rynku przed dużą inwestycją.

Do tego projektu mogliśmy wejść dzięki wcześniejszej obecności operacyjnej w Chinach — znajomości rynku i możliwości skutecznej komunikacji z chińskim klientem po obu stronach.

Co zrobiliśmy

Projekt miał dwa równoległe tory: research i aktywna sprzedaż. Nie czekaliśmy z outreachem na zakończenie analizy — działaliśmy jednocześnie, zbierając dane rynkowe i rozmawiając z potencjalnymi klientami.

• 1
  Analiza rynku EU i PL — zbadaliśmy zapotrzebowanie na baterie do ILV w kluczowych rynkach europejskich, strukturę konkurencji, poziomy cenowe i oczekiwania techniczne europejskich klientów przemysłowych.
• 2
  Identyfikacja potencjalnych odbiorców — firmy logistyczne, operatorzy magazynów, dystrybutorzy wózków widłowych i pojazdów AGV. Segmenty gdzie wymiana baterii to regularny koszt operacyjny.
• 3
  Aktywny outreach i prezentacje — bezpośredni kontakt z decydentami zakupowymi, prezentacje produktu, zbieranie feedbacku rynkowego. Każda rozmowa dawała nam dane zarówno do sprzedaży jak i do analizy.
• 4
  Negocjacje i list intencyjny — doprowadziliśmy do podpisania listu intencyjnego na dostawę 100 sztuk baterii rocznie. Przy cenie jednostkowej 25 000 USD oznaczało to potencjalny kontrakt wartości 2,5 mln USD rocznie.

Czego się dowiedzieliśmy

Rynek europejski na baterie do ILV istnieje i jest aktywny. Europejscy klienci są otwarci na chińskich dostawców — jeśli spełniają wymogi certyfikacyjne obowiązujące w EU. To był kluczowy wniosek z projektu: popyt jest, ale wejście na rynek europejski wymaga przejścia przez proces certyfikacji w akredytowanych instytucjach.